“知己”：对自己的业务、产品知识要掌握得相当熟练，同时也要不断完善提高自己的业务操作能力；还要对自己同行的信息有所了解；

“知彼”：对客户信息的了解、掌握，包括客户自身的企业和产品情况、所在行业的动态/新闻等等；还有要了解客户产品关键词在网络推广中所处的热门程度，在各类搜索引擎中的位置、价格以及出售情况，客户的行业竞争对手有哪些已经开展了网络营销，分别做了哪些推广等等；

我就有这样一个例子，我的一个客户：华宝制桶有限公司，地址虽说是在常州漕桥，但老板是宜兴人，起先在电话中给他只是简单介绍了一些网络营销方面的产品以及服务，他也有提出一些疑问，比如：“制桶”“制罐”这类产品词在网上的排名情况，仅通过开头的简单对话我就发现并且判定他是意向客户，并且也从他的口中得知有好几家网络公司跟他联系过了，机会不容错过，于是我立刻在电话中争取到了和客户明天（星期六）面谈的机会。

星期六上午我八点半就从无锡赶到了客户厂里，通过昨天晚上的准备工作，我们刚开始主要是围绕着他的具体产品在谈，我也给他介绍了有关的产品以及服务价格，可一段时间过后我们没有谈出什么结果，在其间我发现老板的手机和办公电话几乎没有听过，大多是网络公司（同行）打过来的，其中一家公司报出的网站价格才1000元/年，老板听了之后能看出有点心动，而我给他的报价是4000元/年，这也证实了我昨天的判断，这将是一场价格争夺战，这时电话中老板跟那头的网络公司提出要面谈，也给我下了道“逐客令”，见状，我起身，留下一句：“你们问问他1000元的网站是什么样儿的？是数据库的还是模板套的？能不能有后台自己管理的？”（我也留下了我的名片，我打算去完另一个客户经过这边再上来一趟）

到了中午我接到了那个老板的电话，要我再过去谈谈，这时我发现我临走时留的那句话果真是有效的。

接完电话我就再次走进了华宝制桶公司，走进了老板的办公室，第一眼就
看见有几个一看就是网络公司的人在跟老板谈些什么，我心想：我的对手就在眼前！意外的是，这时老板提出我们上楼去谈。